حقیقت این است: بیشتر مردم دنیا قیمتی که روی لیبل است پرداخت نمی‌کنند.
در عوض، برای قیمت بهتر مذاکره می‌کنند. به زبان ما، چانه می‌زنند.
بیشتر کسانی که در دنیای غرب زندگی می‌کنند، اغلب عادت دارند قیمتی را که به آنها گفته می‌شود بپردازند و حتی فکر نمی‌کنند برای قیمت بهتر مذاکره کنند. اگر در کشور خودتان باشید شاید این مسئله خیلی مهم نباشد، اما وقتی سفر می‌کنید، این کار می‌تواند اشتباه بزرگی باشد.
اگر معمولا برای قیمت کالایی در کشور خودتان چانه نمی‌زنید، احتمالا وقتی وارد کشوری بیگانه با فرهنگی متفاوت شوید که چانه زدن در آن یک امر رایج است، این کار سخت‌تر هم می‌شود و برای اینکه چنین درخواستی داشته باشید، احساس راحتی نمی‌کنید؛ که این مسئله کاملا طبیعی است. علاوه بر این، ترس اینکه پول بیشتری از شما بگیرند یا سرتان کلاه بگذارند، این حس ناراحتی را بیشتر هم میکند.
واقعیت این است که چانه زدن مهارت باارزشی است. در بسیاری از کشورهای جهان، از جمله ایران، یک سبک زندگی است.
چانه زدن نباید با ناراحتی و شکست انجام شود. رویکرد درست آن را یاد بگیرید و خواهید دید نه تنها این کار لذت‌بخش خواهد بود، بلکه فرصتی فوق‌العاده برای تمرین مکالمه به زبان مورد نظر و یاد گرفتن فرهنگ کشور هدف است.
وقتی برای اولین بار به هند می‌رفتم، از چند نکته و ترفندی که یک دوست بومی به من گفته بود استفاده کردم تا برای اقامتگاه ساحلی خود روزی 3 دلار تخفیف بگیرم. این ویلا رو به دریا بود و منظره زیبایی را رقم می‌زد. قیمتی که صاحب ویلا به من گفته بود، شبی 20دلار اعلام شده بود، که با توجه به استانداردهای غربی کاملا منطقی به نظر می‌رسید، اما گویا خیلی بیشتر از چیزی بود که باید باشد.
هنوز چانه زدن و مذاکرات را به خوبی به یاد دارم، من قیمتی را مطرح می‌کردم و صاحب ویلا آن را بالاتر می‌برد و در نهایت به نقطه‌ای رسیدیم که هر دو با قیمتی میانه موافقت کردیم. نکته خنده‌دار اینجا بود که ابتدای مذاکره با صاحب ویلا بحث می‌کردم و می‌گفتم چرا باید قیمت را کم کند و وقتی می‌گفتم «این ویلا خیلی به دریا نزدیک است، من چطور باید شب با صدای موج بخوابم؟!» صورتم کاملا بی‌حس بود و سعی کردم او را متقاعد کنم.
من سخت و محکم بودم، اما لحن دوستانه‌ای داشتم و به طور مرتب با خانمی که قرار بود ویلایش را به من اجاره بدهد، صحبت می‌کردم. ما هر دو با هم دوست شده بودیم و این مسئله را با کمال احترام به او فهماندم که من هم مثل یکی از آن سفیدپوست‌های دیگر نیستم که با کیفی پر از پول به سفر آمده باشم. این مسئله یکی از دلایلی بود که باعث شد سفر من به هند بسیار خاطره‌انگیز باشد.
در این مقاله به شما یاد می‌دهیم رویکرد چانهزنی درست را یاد بگیرید. من بهترین نکات و ترفندها را به شما آموزش می‌دهم تا بتوانید به بهترین شکل ممکن معاملات خوبی داشته باشید و با روش غوطه‌وری، فرهنگ و زبان کشور مقصد را یاد بگیرید.
چانهزنی چیست؟
چانهزنی مهارت مذاکره برای خرید یک کالا یا خدمات با قیمت پایینتر است.
دیکشنری Merriam-Webster معنی این کلمه را «بحث کردن» یا “arguing” عنوان میکند. اما اجازه ندهید کلمه “arguing” این حس را در شما به وجود بیاورد که قرار است با یک فروشنده عصبانی مسابقه فریاد زدن بگذارید. کلید موفقیت در مذاکره با فروشنده این است که بتوانید به یک نقطه مشترک برسید. اگر بتوانید این کار را درست انجام بدهید، واقعا خوش خواهد گذشت.
چانهزنی یک مولفه احساسی است. فروشنده اغلب از تاکتیکهای مذاکره استفاده میکند تا یک پاسخ احساسی از سمت شما دریافت کند، به این امید که راضی شوید مبلغی بیشتر از آنچه که میخواهید بپردازید. به طور همزمان هدف شما این است که نظر آنها را تغییر بدهید و بتوانید همان کالا یا خدمات را با قیمت کمتری بخرید. پس لزوما، چانهزنی شامل استفاده از مسائل احساسی است.
کلمه «bartering» اغلب به جای چانهزنی استفاده می‌شود و در حالی که هر دو نیازمند مهارت‌های مذاکره هستند، «معامله کردن» تبادل کالا و خدمات است و شاید هیچ پولی هم در این میان جابجا نشود؛ در حالی که چانهزنی مذاکره برای قیمتی کمتر است و اغلب با پرداخت پول به صورت نقد یا کارت اعتباری همراه است.
ممکن است بپرسید «چرا باید چانه‌زدن را یاد بگیرم؟»، «هیچ‌کس در جایی که من زندگی می‌کنم، این کار را نمی‌کند!».
ممکن است درست باشد. اما به عنوان کسی که به زبان و فرهنگ علاقه دارد، فکر نمی‌کنم چانهزنی مهارتی باشد که بتوان برای آن پایانی متصور شد و به خودی خود یادگرفته نمی‌شود. برای من، چانه زدن راهی برای یادگیری فرهنگ، کشف ارزش‌های اجتماعی و تمرین مهارت‌های ارزشمند زبان است.
چانهزنی فقط برای خرید کردن و صرفه‌جویی در هزینه‌ها نیست؛ بلکه راهی برای ارتقای تجربه‌های فرهنگی است.
دوره های آموزش زبان انگلیسی |
|
| دوره حضوری | آموزش زبان انگلیسی برای کودکان |
| دوره حضوری | آموزش زبان انگلیسی برای نوجوانان |
| دوره حضوری | آموزش زبان انگلیسی برای بزرگسالان |
باورهای رایج و سوتفاهمات موجود درباره چانهزنی
در ادامه این مقاله بعضی از سوتفاهمات و باورهای غلط درباره چانهزنی را به شما می‌گوییم تا بتوانید با دیدگاه و آگاهی بیشتری به قسمت بعدی یعنی ترفندها و روش‌های خاص چانهزنی برسید.
باور شماره 1: ما از فروشنده سوءاستفاده میکنیم
بسیاری از فروشندگان در چانه‌زنی‌ها طوری رفتار می‌کنند که انگار از آنها سواستفاده می‌شود یا غذا را از دهان فرزندان آنها بیرون می‌کشیم. اصلا اینطور نیست! این تاکتیک مذاکره باعث می‌شود این حس را در شما به وجود بیاورد که آدم بدی هستید. با توجه به «استفاده احساسی» در فرآیند چانهزنی، فروشندگان این کار را می‌کنند به این دلیل که همیشه جواب می‌دهد، نه به این خاطر که لزوما کار درستی است.
حقیقت ماجرا:
اگر فروشنده‌ها نخواهند کالایی را با قیمتی که شما میخواهید بفروشند، این کار را نمی‌کنند. در واقع بهتر است بگوییم فروشندگان هیچ تعهدی به شما ندارند و فکر نکنید هر قیمتی می‌گویید، آنها باید قبول کنند. همچنین باید این واقعیت را بپذیرید که بیشتر فروشندگان و خرده‌فروشان خوشحال می‌شوند شما از مغازه آنها بروید و چیزی نخرید تا بمانید و کالایی را با قیمتی بسیار پایینتر بخرید.
مطمئن باشید اگر با قیمتی که شما به آنها پیشنهاد کردید، موافقت کردند، یعنی هنوز برای آنها سود دارد.
باور شماره 2: درخواست برای قیمت پایینتر توهینآمیز است
باور کنید یا نه، درخواست برای قیمت پایینتر در بسیاری از کشورها اصلا نشانه بی‌ادبی نیست. در واقع، این مسئله نشان می‌دهد شما یک مصرف‌کننده دقیق و یک خریدار محتاط هستید که از فروشنده تخفیف میخواهید.
این باور از ترس رد شدن یا جواب منفی گرفتن منشا می‌گیرد. اما در بسیاری از فرهنگ‌ها اگر برای قیمت بهتر مذاکره نکنید، نشان‌دهنده این است که نمی‌دانید قیمت بهتری هم هست. در واقع چانه نزدن راهی است برای اینکه فروشنده از شما سواستفاده کند و هر قیمتی که خواست به شما بگوید.
آیا این مسئله در تمام کشورها صادق است؟ نه! بنابراین باید پیش از سفر به هر کشوری با فرهنگ و آداب و رسوم آن‌جا آشنا شوید و هنجارهای اجتماعی را بشناسید. اما اگر چانه‌زدن راه مناسبی برای تجارت باشد، بنابراین نباید خجالت بکشید و برای قیمت بهتر چانه بزنید تا بتوانید کالا یا خدماتی را با قیمت کمتر خریداری کنید. این کار توهین کردن و بی‌ادبی به کسی نیست!
باور شماره 3: پول نقد زیاد با خودتان حمل نکنید
در کل، به عنوان یک مسافر بین‌المللی، باید مواظب باشید پول نقدتان را در مکان‌های عمومی به دیگران نشان ندهید. اما امنیت سفر هم می‌گوید همیشه باید مقداری پول نقد همراهتان باشد و وقتی میخواهید خرید کنید از پول نقد استفاده کنید؛ چون در همه کشورها نمی‌توانید از کارت اعتباری کشور خودتان استفاده کنید.
بعضی از مسافران از این مسئله می‌ترسند که اگر با فروشنده سر قیمت مشخصی توافق کنند، بعد از اینکه فروشنده پول آنها را دید، باز هم روی قیمت اول اصرار کند.
این اتفاق هرگز نخواهد افتاد. شما قیمتی را توافق کردید و دیدن پول شما هیچ‌وقت آنها را ترغیب نمی‌کند سر حرف اولشان برگردند. فقط مطمئن باشید قبل از اینکه قیمت نهایی را مشخص کنید، پولتان را به فروشنده نشان ندهید.
با امنیت کامل سفر کنید، اما تمام پولی را که دارید با خود بیرون نبرید.
باور شماره 4: باید مثل بومیها باشید تا تخفیف بگیرید
این باور تا حدی درست است، اما درباره معنی کلمه عبارت “blending in” ابهاماتی وجود دارد که با هم درباره آن صحبت میکنیم.
اول، این مسئله را درک کنید که مهم نیست چقدر تلاش می‌کنید مثل یک بومی لباس بپوشید یا مثل یک نیازمند و بی‌بضاعت به نظر برسید، اگر فرهنگ و زبان بومی کشوری را که در آن هستید، ندانید، نمی‌توانید کسی را احمق فرض کنید.
دوم، پوشیدن لباس‌های مارک‌دار یا یک ساعت گران‌قیمت، باعث نمی‌شود شما هدف مشتری‌ها باشید و آنها بخواهند از شما سواستفاده کنند و قیمت‌های نجومی را به سوی شما روان کنند. تخفیف گرفتن تحت هر شرایطی و با هر وضعیت مالی، مهارت و توانایی شماست و باید بتوانید با مذاکره و استفاده از کلمات درست و به‌جا، تاثیر نهایی را روی فروشنده بگذارید و قیمت را کم کنید. خودتان باشید، مثل همیشه لباس بپوشید و طبیعی رفتار کنید. حتی اگر هیچ اتفاق دیگری هم نیفتد، می‌توانید راحت باشید و به گشت و گذار بپردازید.
می‌پرسید بهترین راه برای بُرخوردن و یکی شدن با بومیان چیست؟ یادگیری زبان بومی و دوستانه برخورد کردن، بهترین راه مذاکره است. به جای اینکه روی ظاهرتان تمرکز کنید، به این فکر کنید از چه کلمات و جملاتی استفاده کنید و چه رفتاری داشته باشید.
بسیار خوب، حالا که باورهای غلط چانهزنی را یاد گرفتید، با هم تاکتیکهای مذاکره و چانهزنی بهتر را یاد می‌گیریم.
پیش از شروع تاکتیک‌ها باید دو هدف مهم داشته باشید:
فرهنگ را بشناسید
اولین و مهم‌ترین چیزی که باید روی آن تمرکز کنید، فرهنگ کشوری است که قرار است زبان آن را یاد بگیرید یا به آن‌جا سفر کنید. بهترین راه یادگیری فرهنگ هم وقت گذراندن با بومیان است تا بتوانید با آنها صحبت کنید و آداب و رسوم کشور مورد نظرتان را یاد بگیرید.
زبان هدف را تمرین کنید
دومین هدفتان باید یادگیری زبان کشور مقصد باشد. دانستن زبان است که باعث می‌شود بتوانید با بومیان یا مسافران دیگر صحبت کنید و نظرات و اعتقادات آنها را بفهمید. صحبت کردن به هر زبانی، بهترین راه برای تقویت مهارت‌های مختلف است.
اهداف بالا علاوه بر تقویت مهارت‌ها و یادگیری زبان، هدف بزرگ‌تری هم دارد که در این مقاله از آن به عنوان «چانهزنی» یا “Haggling” یاد شده است. تمرکز روی غرق شدن در فرهنگ و زبان یک کشور، ابعاد جدیدی از دانش و مهارت در چانهزنی را به شما یاد می‌دهد.
تکنیک‌های چانهزنی به زبان انگلیسی
-
ذهنیت چانهزنی داشته باشید
پیش از آنکه وارد مغازه‌ای شوید و تصمیم بگیرید با فروشنده مذاکره کنید، باید ذهنیت درستی از چانهزنی و مذاکره داشته باشید. سه نکته هست که باید آنها را رعایت کنید تا بتوانید راه را برای یک مکالمه خوب هموار کنید:
از چانهزنی لذت ببرید
در واقع این فرآیند نباید تنش‌زا و استرس‌آور باشد؛ بلکه فرآیند لذت‌بخش و سرگرم‌کننده‌ای است که می‌توانید در آن با فروشنده مکالمات صمیمانه و خوبی داشته باشید و در نهایت به عنوان دو دوست، برای خرید کالا یا خدمات با قیمتی مناسب‌تر، به توافق برسید.
لبخند بزنید و صبور باشید
هیچ‌کس دوست ندارد با فردی اخمو و عصبی وارد مکالمه شود. فروشنده‌ها هم دقیقا همینطور هستند. اگر با صورتی گرفته و لحنی عصبی وارد مغازه شوید، احتمال اینکه به جای تخفیف گرفتن با دعوا و جنگ مواجه شوید بسیار بیشتر است.
اظهارنظر کنید (نه خیلی زیاد)
وقتی قیمت می‌دهید، بی‌حال و سست نباشید. ناسلامتی در حال مذاکره هستید و باید با اقتدار و محکم اظهارنظر کنید و قیمتی را که میخواهید به کرسی بنشانید. باید به حدی محکم باشید که فروشنده گاهی احساس عذاب وجدان کند و بخواهد قیمت بهتری را به شما پیشنهاد بدهد.
-
ذهن و بدنتان را برای چانهزنی آماده کنید
چانهزنی هم از نظر روانی و هم جسمی انرژی و وقت می‌برد. باید با تمام قوا برای صحبت کردن آماده باشید، در ادامه چند نکته را به شما گوشزد میکنیم که باید آنها را در نظر بگیرید:
خوب استراحت کنید
خستگی باعث می‌شود از شما سوءاستفاده شود. عملکرد مغزتان کند شود و ممکن است حرفی بزنید یا کاری کنید که فرصت یک خرید عالی را از خودتان بگیرید.
کار نیکو کردن از پر کردن است
وقتی تازه چانهزنی را شروع می‌کنید، روی کالاهایی کار کنید که قیمت کمی دارند و خیلی هم اشتیاقی به خرید آنها ندارید. اگر اولین گزینه‌ای که برای خرید آن چانه می‌زنید، یک اثر هنری گران‌قیمت باشد، بازی را می‌بازید. با گزینه‌های کوچک و پیش‌پا افتاده شروع کنید.
پول نقد پادشاه است
روی این گزینه حساب نکنید که همه مغازه‌ها و فروشگاه‌ها کارت اعتباری قبول کنند. حتما همیشه مقداری پول نقد با خودتان داشته باشید. از محل قرارگیری خودپردازها آگاه شوید و مطمئن شوید به اندازه‌ای که شما نیاز دارید، پول نقد دارد. جالب است بدانید در بسیاری از فرهنگ‌ها دلار آمریکا بیشتر از پول محلی آن کشور ارزش دارد.
-
تحقیق کنید
صرفا به خاطر اینکه میخواهید با چانهزنی مهارت‌های زبان را تقویت کنید و با فرهنگ کشور مقصد آشنا شوید، دلیل بر این نیست که نباید برای خرید، کالایی را در ذهنتان نداشته باشید. خرید کردن بدون برنامه قبلی یعنی قرار است مبلغ زیادی را برای کالاهایی پرداخت کنید که شاید یک بار هم از آنها استفاده نکنید. اگر قبل از خرید کردن تحقیق کنید، می‌توانید عبارات و کلمات مربوط به چانهزنی درباره آن محصول را هم یاد بگیرید و بهتر و تاثیرگذارتر خرید کنید.
-
عبارت‌های کلیدی را یاد بگیرید
حالا وقت آن رسیده به شما مواردی را یاد بدهیم که بتوانید با اعتماد به نفس بیشتری خرید کنید و تخفیف بگیرید.
باید بتوانید با فروشنده رابطه خوبی برقرار کنید و به او ثابت کنید که یک توریست معمولی نیستید و کسی هستید که میخواهید خریدی هوشمندانه داشته باشید و با فرهنگ کشور آنها آشنا شوید.
سلام و احوال‌پرسی
اولین جملاتی که در ملاقات با کسی باید از آنها استفاده کنید، عبارتی برای سلام و احوال‌پرسی است. هدف این عبارات و جملات ایجاد یک رابطه دوستانه با کسی است که اولین بار است او را می‌بینید. صرفا به خاطر اینکه برای خرید وارد مغازه‌ای شدید، به این معنی نیست که نمی‌توانید یک رابطه دوستانه را شروع کنید.
از عبارت‌های زیر استفاده کنید:
- “Hello! How are you today?”
- “What is your name?”
- “How is business?”
- “How long are you working today?”
- “What time do you finish work?”
قیمت‌پرسیدن
دومین نوع جملات و عباراتی که به کار می‌رود، برای پرسیدن قیمت و بعد مذاکره بر سر قیمت است. نکته اصلی اینجاست که نباید سوالات یا پیشنهادات خود را با لحنی تند و دستوری به فروشنده بدهید. در عوض سعی کنید با لحنی آرام و روی خوش، فروشنده را به سمت قیمتی هدایت کنید که خودتان میخواهید.
از جملات زیر استفاده کنید:
- “How much does this go for?”
- “What is the best price you can give me?”
- “That’s a bit expensive. Can you lower the price?”
- “It’s still too much. The highest I can go is _____.”
- “Can I get a discount if I buy more than one?”
مذاکره
آخرین قسمت عبارات و جملات به شما کمک میکند مطمئن شوید با تاثیر خوبی که روی فروشنده می‌گذارید، می‌توانید برای خرید‌های بعدی هم به او مراجعه کنید. برای یک معامله خوب از عبارات زیر استفاده کنید:
- “Can you make change?”
- “Do you have a business card I can give to my friends?”
- “Can I get your name so I can ask for you the next time I’m here?”
- “What are your hours?” or “When do you usually work?”
- “Thanks for your help. I’ll definitely come back next time.”
- “Have a great day!”
چانهزنی می‌تواند راهی عالی برای شناخت فرهنگ و زبان کشورها باشد. این راه را تجربه کنید و از استراتژی‌های مختلفی برای این کار کمک بگیرید.
شما داستان هیجان‌انگیزی از چانهزنی در کشوری خارجی دارید؟ آن را در قسمت نظرات با ما به اشتراک بگذارید.
بیشتر بخوانید: صحبت کردن درباره پول به زبان انگلیسی
بیشتر بخوانید: اصطلاحات و عبارات انگلیسی با کلمه «پول»
نظر خود را با ما در میان بزارید